“你手上有把锤子，看到所有事儿都是钉子。”一位智能家居人士评价，现在做路由器的、卖机顶盒的、搞摄像头的，都在讲述同一个故事：智能家居和物联网。这是讲给资本市场的故事，但并不能让他们信服。
2022年最后一周，海康威视的“长子”萤石网络，成功在科创板上市交易。这家一年销售1000多万台家用摄像头的企业，上市当天就破发，跌幅超过12%，中一签亏损1800多元，让市场一片哗然。
家用摄像头是一个极为内卷的市场，国内规模目前不过数百亿元，门槛不高，但入局者众多。除了萤石，小米生态链企业创米数联、主打欧美市场的睿联科技都已经提交了材料，准备在A股上市。
不少企业都试图向资本市场讲述一个更庞大的物联云和智能家居的故事，但资本市场似乎不太认。在这种状况下，萤石网络能续写海康威视的神话吗？
01 内卷的市场
“这个市场在国内打得很烂，价格很差，卷得很。”安防领域专业人士汪道林对数智前线说，家用摄像头市场的门槛不高，但入局者众多。
在这个不过百亿规模的市场，涌入了华为、阿里、小米等科技互联网巨头，他们有现成的线下或线上渠道，也有相应的IoT战略，进入家用摄像头市场成了必然。除了巨头，也涌入了像创米、涂鸦智能、安克创新等创新企业，还有像海康威视、大华、TP-Link等传统安防和路由器厂商。
经过这几年的激烈竞争，家用摄像头的价格已经非常内卷，普遍售价都在200元以内，比如创米摄像头的均价只有124元，萤石的均价为163元，而在电商平台，百元以内的产品不算少数。这个每年国内出货量超过4000万个的电子消费品，逃不了价格轰炸。
没有对比就没有伤害，反观主打欧美市场的睿联科技，其单品均价在500元以上，套装均价更是超过3000元。
这种差异也体现在了公司毛利率上。根据招股书披露的信息，萤石的毛利率在30%左右，而2021年创米的毛利率只有20.8％，前几年甚至是只有16%。这与米家品牌的特性有很大关系，小米生态链企业的利润一向不高。
但睿联科技在过去三年的毛利率都超过了50%。所以，包括萤石、创米在内都开始积极往海外市场布局，而主打海外市场的品牌也开始往国内市场挤。2021年，萤石在境外的销售额占比已超过了20%。
一位知情人士告诉数智前线，相比国内，海外用户有着明显的差异。比如北美的房子很多是木质结构，容易用Wi-Fi组网，可以快速布防，但国内都是钢筋水泥，Wi-Fi信号普遍不好。而且欧美的房子以独栋为主，一家买多台摄像头也很正常。最重要的是，海外用户普遍有为软件服务付费的习惯，也能通过提供云服务获利。
不过，睿联科技也面临着自身的问题。这家年收入规模超过13亿元的企业，一直通过轻资产运作模式，生产和销售两端都在别人手里。睿联的海外销售渠道依赖亚马逊、eBay等跨境电商平台，而生产端主要由代工企业完成，自己只有少部分产能，只能满足样品生产及测试等流程。
除了硬件，萤石也通过服务赚钱。云平台服务的收入占到了萤石总收入的12.81%，而萤石的云平台服务，包括云存储、人脸识别等付费增值服务。
萤石的增值服务大部分来自于云存储。一位安防企业人士告诉数智前线，云存储需要的成本相对很低，因为运营商的带宽，往往是下载需求大，但上行需求很少。现在相当于把闲置资源利用起来。
另外，萤石在2021年也打造了算法商店，用户可以根据应用场景自主选择AI算法，主要面向儿童陪伴、老人看护、宠物陪护等场景，包括人脸识别、宠物行为识别、跌倒动作识别、烟火识别等。
但AI算法在消费级市场并不是刚需。在汪道林看来，工业园区、校园、钻井平台、炼油化工等需要白名单管理的场所，算法带来的好处立竿见影，这些客户也愿意付费。但在消费类市场，靠卖算法赚钱可不算一门好生意。
“现在市场这么卷，你的那些算法功能，我直接就送给消费者了。”汪道林透露，华为海思原来的低端芯片都加了很多人形检测的算法。换句话说，芯片公司都把AI做成标准化的功能交付了，摄像头企业再让消费者每月付费获得，就比较难了。
“国内大多还都是硬件的逻辑，卖产品的逻辑。”汪道林说。2021年度，萤石网络的增值服务平均月付费用户数为152万名。而萤石物联云平台的注册用户数超过9500万名，月活跃用户数超过3500万名，这意味着不到5%的活跃用户愿意付费。
02 运营商是个大变量
在众多品牌厮杀的背后，运营商的角色容易被忽视。
一位福建的商户告诉数智前线，他的店铺销售了华为和小米的家用摄像头，但销量不高。其中一个重要原因是运营商的影响，在当地，消费者只要办理88元的运营商套餐，合约2年，电信运营商都会送路由器和摄像头，甚至还有500-2000元的购机补贴。
“运营商是这个市场的一个巨大变量。”一位安防市场资深人士说，运营商一向的思路都是低价甚至直接赠送，他们需要新的业务增长点。
萤石招股书中写到：“电信运营商正在加强对智能家居行业的投入，借助其向消费者用户提供宽带网络服务的销售渠道，推广智能家居摄像机、智能门铃等智能家居产品，因此对公司产品有较多需求。”
萤石等品牌对运营商的依赖越来越强。2020年，萤石直接销售的专业客户占比只有8.39%，而2021年便增加到了18.25%。而专业客户里又是运营商占了大头。萤石网络2021年的前五大客户中，除了海康威视是第一大客户，第二大和第三大客户都是运营商，加起来占比超过14%。
创米招股书也提到，2021年公司对中国移动等运营商客户销售收入大幅增长，从之前的占比不到1%增加到了2021年的4.85%。
但卖给运营商是个鸡肋生意。运营商走的是集采路子，价格很低，利润非常薄。而且用户接入的是运营商的云平台，并不会接入到萤石的物联网云平台上。这意味着，萤石除了能赚一些硬件的钱，其他都与他无关。
一位安防企业人士告诉数智前线，现在运营商的采购量还是有的，就看厂商要不要去做。由于疫情影响，工人和原材料价格都不太稳定，产能有限，再加上运营商的价格竞争太激烈，“各种因素导致运营商的优先级会低一些。”上述人士说，一些数十万台的采购订单现在可能就直接放弃了，“这跟以前不一样，以前有单就要去弄”。
上述人士透露，萤石和乐橙（大华旗下家用摄像头品牌）的自有品牌没做起来时，运营商是他们的第一大客户，但运营商诸侯割据，做了之后就很乱，“这个市场是运营商带出来的，结果运营商做的在线用户数还没有海康大华多。”
“运营商把这个市场打烂了，他们集采的产品价格低，体验不太好。”在一位资深安防人士看来，这样的路运营商走了一遍又一遍，从之前送手机，到后来送光猫、机顶盒，到现在送家用摄像头，“尤其是移动进来之后，以它的体量，整个水都搅起来了”。
03 智能家居的故事能讲圆吗？
“本公司致力于成为可信赖的智能家居服务商及物联网云平台提供商。” 这是萤石网络招股书中主营业务章节里的第一句话。
尽管萤石规划了四大产品线，包括智能家居摄像机、智能入户、智能控制和智能服务机器人，但萤石最主要的收入来自家用摄像头，2021年，家用摄像的营收占到了公司总营收的近70%。而且这一比例在过去几年在不断增长。
“上市公司一定要讲新的故事，讲它的未来增长点，它未来要成为谁，要把这个传递给资本市场，萤石讲这个故事是合理的，但哪个品类能不能搞成，谁也不知道。”汪道林说。
而且，在创米和萤石的招股书中，都提到了国内智能家居的市场规模，超过了5000亿元。但根据艾瑞咨询测算，国内家用摄像头产品2025年预计出货量8175万台，市场规模预计为149亿元。
换句话说，大家早已意识到，光讲智能摄像头或者智能门锁的硬件故事，一点都不性感，资本不会满意。
“你手上有把锤子，看到所有事儿都是钉子。”一位智能家居人士评价。现在做路由器的、卖机顶盒的，搞摄像头的，都在讲述同一个故事，“都想搞智能家居，各有各的道理，但最大问题是所谓的智能家居，各玩各的产品，各玩各的云，各有各的标准，数据孤岛很严重。”
萤石列出的竞争对手里，除了有一两家是做家用摄像头的，还专门罗列了绿米、科沃斯和石头科技等几家公司，前者主要做全屋智能的解决方案，而后两者主要做扫地机器人。很显然，萤石要摆脱家用摄像头这个标签，开拓更多的智能家居市场。
2019年，萤石网络就提出“1+4+N”的智能家居IoT生态路线。1指的是物联网云平台，而4是萤石主打的四个赛道，N指的是IoT生态产品，毕竟不能所有硬件产品都自己生产，还需要打造开放的物联网生态。
萤石网络此次IPO计划募集37.39亿元。除了要在重庆建设制造基地外，有8亿元用于新一代物联网云平台项目，还有3.38亿元用于萤石智能家居产品产业化基地项目。
萤石的做法与目前市面上提出物联网战略的公司并无太大差异。只不过，萤石的体量和切入点，很难撬动其他物联网生态的加入。
截至2022年6月末，萤石物联云平台接入IoT设备数超过1.82亿台，其中视频类IoT设备数量约1.5亿台。但这些设备大部分都还是与摄像头相关，而且有相当一部分是海康威视产品接入萤石物联云平台，对萤石整个物联网战略的帮助有限。
为了让智能家居的故事讲得更完整，萤石做了扫地机、中控屏，还发展了智能净水、智能新风、智能手环、智能宠物喂食器等生态产品。但这些产品并不是萤石主打的品类，在各平台的销量并不好。
“这些品类都蛮卷的，包括扫地机，只能审慎观察。”上述智能家居人士说，萤石想进入的每一个品类，都有一堆的竞争对手，对于萤石而言，脱离了其所擅长的摄像机赛道，能否打开局面依然是未知数。
如今，资本市场已经给出了一些反馈，萤石智能家居的故事似乎并不能让他们信服，作为长子，它能续写海康威视的神话吗？
本文来自微信公众号“数智前线”（ID:szqx1991），作者：游勇，编辑：周路平。
