作者｜吴思瑾
编辑｜王与桐
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36氪获悉，校园招聘平台「牛客」正式对外宣布完成5000万美元B轮系列融资，由红杉中国、顺为资本、五源资本、老虎环球基金、神骐资本（58产业基金）等共同投资，由义柏资本担任融资独家财务顾问。据介绍，资金将用于扩大B、C两端市场规模。
简单复盘牛客的发展历程可以发现，随着社会人才结构变化，牛客在校园招聘垂直领域深耕，通过不断扩大对C端人群的服务范围，逐渐在B端上找到变现方式，当细分人群到达阶段的增长上限时，便开始向周边人群和客户延伸，并匹配更综合的解决方案。
- 2014年，牛客成立，最初产品是面向程序员的在线笔试题库和讨论社区；
- 2016年，注册用户数达25万，牛客开始为互联网企业提供校园招聘服务探索B端变现；
- 2017年，牛客实现盈亏平衡；
- 2018年，牛客推出雇主品牌广告服务，顺应在移动互联网迅猛发展背景下企业需要在技术人才面前强曝光的需求；
- 同年，牛客完成由58同城领投，正保远程跟投的数千万元A轮融资。
- 2020年，疫情加速招聘线上化，牛客在线笔试、视频面试与雇主品牌广告、简历开源一起成为牛客的三大支柱服务。
经过多年的积累，牛客开始主动寻求“破圈”。在用户类型上，从原先的程序员扩展至运营、产品经理等岗位，随后再延伸至硬件、机械类高科技岗位，这样做的好处是无需新增获客成本。2022年，牛客新增用户近250万，截至目前，累计用户800万+，其中53%拥有硕士及以上学历，78%用户为高科技专业。
在客户类型上，牛客现有客户总数超1500家，覆盖互联网、金融、智能制造、半导体、汽车、游戏等30+行业，如阿里、腾讯、字节、招商银行、中国人寿、中国建设银行、中国平安、小米、华为、英特尔、寒武纪、联想、西门子、特斯拉、中国一汽等。
在这个过程中，牛客也逐步找到并定义了自己的ICP（Ideal Customer Profile，理想客户画像）——以互联网、智能制造、半导体硬件、金融科技四大行业为核心的企业。“这类客户对软硬件工程师拥有着强烈的诉求，尤其需要计算机软件相关专业的理工科人才。数据统计显示，当企业对这类人才招聘人数超过10人时，能明显感受到牛客与这类人群的精准匹配，当招聘人数大于40时，企业在牛客收益最大。”牛客创始人兼CEO叶向宇向36氪介绍道。
从单点产品到多产品演进的过程中，牛客的组织运作模式也随之变化——从原先单一的功能型组织转为以产研销为一体的流程型组织，协同完成拓客目标，以确保市场需求与研发节奏相吻合。
现在，牛客已经发展成围绕优质学生群体，提供求职、笔试题库和社区于一体的校招全生命周期平台，为企业提供以高科技人才为核心的校园招聘全场景服务，包括雇主品牌宣传、简历开源和人才筛选。“对尚未正式进入职场的学生用户来说，牛客是一个求职’备考’平台，他们会提前8-12个月来寻找未来可能的就业方向，在建立感知、确定目标、准备笔试、完成面试后，还会与其他用户讨论要选哪个offer。对企业而言，想要获取足够多的简历数，就必须在学生毕业之前抢占用户心智，树立良好的雇主形象，这让牛客的收入模式从单纯的简历环节向前延伸至企业品宣环节，让招聘成为一个‘长期主义’的事情。
牛客产品矩阵
打造一个社区产品并不复杂，难的是如何能够源源不断的产出高价值内容，不论是企业笔试题库，还是用户自发的经验分享，都是摆在牛客面前衡量社区价值的一把标尺。在叶向宇看来，社区里总会有KOL和KOC热情地分享求职过程中总结的成功经验，以及发起一些企业笔试题目的讨论，而同学们为此非常买账，逐渐的也会开始想发一些内容；比如牛客平台的用户平均活跃周期是8个月/年，活跃用户每人每天访问时长是51分钟。也是这样，高科技企业也会主动在社区输出雇主内容，比如企业介绍、福利待遇、笔面试体验等学生在求职时关注的信息，同时，不少企业也会将其历届笔试题授权给牛客使用，而系统会把合适的内容推送到目标用户身上，形成良性循环。
近两年，牛客年营收总额均过亿，NDR（Net Dollar Retention，净收入留存率）130%。在定价模式上，公司以预充值，按工具使用量和广告位使用天数计费。从效果角度来看，企业越想拿到更多的简历，就越需要在前端雇主品牌建设上加大投入，最后便形成了一种内循环——需求越大，消耗金额越多。
据悉，牛客30%的B端获客来自老客户推荐，10%来自C端用户入职后的内部推荐，此外还有年度白皮书发布等线上内容传播渠道和线下活动渠道。C端增长以学生群体中口碑传播带来的自然增长为主，另外还有一部分投放带来的主动增长。
这种主动增长虽然重要，但也会带来一定规模的非精准用户并对原有体系形成冲击，如果产品能够承接并留住用户还好，否则反而会影响老用户的体验。为此，叶向宇表示认同，在其看来，用户增长固然重要，但是产品力也不可或缺。“牛客的核心就是一个’社区+工具+内容’平台，公司一直在努力打造理性上有用的工具、感性上温暖的社区和日积月累的内容，三者互相作用为用户在求职“备考”期间带来价值，也逐步筛选出了精准用户，进而’黏’住了企业”。
市面上的校招平台众多，比如前程无忧旗下的应届生求职网、猎聘校招、智联校园、拉勾校园、实习僧的校招频道和校找找等垂直校招平台，他们聚焦在价值链的单一环节上，通过把招聘推荐率做到极致，以覆盖足够多的企业类型，来获取最大规模的营收。牛客则注重从垂直人群切入，通过打造社区文化，吸引学生和雇主源源不断生产内容，从而在价值链的上游向下游的招聘环节延伸，不仅可以拿到企业的招聘预算，还可以拿到部分品牌预算。
“在宽与深之间，牛客先选择了深，但是未来大家必定会走上殊途同归之路。”叶向宇说。下一步，牛客还将持续深耕高科技校招领域，继续“破圈”不同类型的用户和不同行业的客户，以寻找更大规模的增长。但从垂直领域走向全领域，势必对公司的组织管理能力和团队的规模化服务能力提出新的挑战，这个“题”如何解？36氪将持续关注。
