文｜邓咏仪
编辑｜苏建勋
中国To B市场巨头——华为，开始大力“下沉”，发力中小企业市场。
2月28日，2023年世界移动大会（MWC2023）期间，华为企业业务介绍了近年来的行业化解决方案进展，并宣布了一项重要新战略——华为中小企业业务战略。
华为企业业务MWC2023媒体沟通会现场
在会上，华为企业BG副总裁陈帮华表示，面向企业市场，华为的战略广度和深度在不断加强，今年，华为将加大中小企业市场的投入，系统性构建“研发、营销、销售、供应、服务”等能力。
从人、组织到生态，华为公布了多项具体的变革措施和进展。
在组织层面，华为正式成立“全球商业与分销业务组织”，组建了6个分销产品研发团队——覆盖数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。
在IT装备上，华为也将加强对伙伴数字化工具平台的投入，包括为伙伴提供统一的数字化工具装备平台，覆盖PC端和移动端，为伙伴提供高效营销、交易和服务等。
在生态上，截至目前，华为在全球已经建立了11个Openlab，开发人员攻击600人。全球范围内，华为的专业化伙伴也已达1500家。
这一战略其实早有预兆。从2022年开始，华为政企在内部已经开始强化中小企业市场拓展，并且强调要覆盖地市区县等空白地带。上述公布的“全球商业与分销业务组织”，正是在2022年底成立，瞄准中小企业业务。至今，这一团队人数已经扩充5倍。
到了2023年的分销合作伙伴大会上，华为紧锣密鼓地发布了“六大变革”。“过去10年，华为政企分销业务做得既不算好，也不算差，基本上保持和整个企业业务同步增长的水平。”华为中国政企分销业务总裁陈斌在当时表示。
从火速召集人力，到正式宣布业务战略，华为决意“下沉”——这对To B市场均是重要信号。
本次会议中，华为企业BG副总裁陈帮华也提到，华为预计2022年实现销售收入6369亿元，其中企业业务保持快速增长。
华为以服务大客户而闻名业界，企业业务更是其三大主营业务之一（运营商、终端、企业）。成立十余年以来，这一业务线覆盖了国内绝大多数的世界500强企业，覆盖在金融、政务、交通、能源等行业。截至2022年，华为已经累计推出了100多个行业解决方案。
从三大业务看，运营商业务仍占华为近半份额，但营收增速不到5%；终端业务受制裁影响，从巅峰时期的过千亿元直接腰斩，如今暂未见起色——只有政企业务仍然保持高达两位数的增长。
作为增长引擎，华为企业业务不能停下脚步，中小企业市场则是那根新增长曲线。
国内中小企业市场十分庞大。在中国，有超过4000万家中小企业，占全国企业总数的99%，营业收入占比则超过2/3。他们的数字化进程如今在加快，存在大量数字化转型需求。
但同时，这一市场的挖掘难度也很明显：中小企业虽然数量巨大，但生命周期平均仅有3年左右，其数字化付费意愿有待提高。
在拓展大客户时，华为尚能以自己的原厂人马，和生态伙伴组团攻下一个又一个大客户；但面对数量庞大的中小企业，华为势必需要更多伙伴，为自己开拓这一市场。
因此，在会上，华为不断强调在中小市场中的定位——在商业市场，华为“以伙伴为主，以集成商为中心”；而在分销市场，则是以分销商为主、以工程商为中心。此后，华为也将持续进行渠道体系优化。
环顾国内To B市场，随着如今国内数字化进程加快，近几年，To B厂商都已经进入各自“补短板”的阶段。
对华为政企而言，是从政企市场，下探到中小微企业——这是阿里云、腾讯云等互联网背景厂商的“大本营”。事实上，从2020年开始，后者也从中小企业客户，进军更为广大的央国企市场。
毫无疑问，进入2023年，To B厂商互相进入竞争对手们的“腹地”，这一趋势将愈演愈烈。另一方面，这也意味着市场的进一步成熟。
