文｜沈筱
编辑｜王与桐
研发设计类工业软件是企业降低研发成本，提升研发效率的关键，在工业生产中历来扮演着重要的角色。但是，由于研发投入大、难度高、周期长等原因，诸如CAD、CAE、CAM等研发设计类软件的国产化率远低于ERP、CRM等运营管理类软件，以及MES等生产控制类软件。
在研发设计类工业软件中，PLM作为企业内、外部开展产研协作的关键，其国产化率相对较高。IDC 2022年8月发布的数据显示，2021年我国PLM软件市场总规模达21.3亿元人民币，年复合增长率为18.33%。其中，国产PLM软件在国内市场份额占比已经接近三分之一。尽管如此，西门子、达索、PTC仍然拥有较大的市场话语权。国产替代需求将持续存在。这也为国内企业提供了市场进入的机会。
加之，从需求端来讲，近年来中小企业数字化转型需求增加，而这一部分需求尚未得到充分满足；从供给侧来讲，随着云计算的发展，企业能够以更低成本、更高效率，通过开发云原生PLM SaaS平台的形式来加入竞争。因此，国产PLM赛道不时出现新的玩家。杭州明象科技有限公司（以下简称：明象科技）就是其中之一。
2022年，明象科技基于明象云原生平台，构建了中小微企业可负担的轻量级PLM SaaS产品，依托模块化+低代码开发技术，以快速实现个性化需求的开发。
明象科技有限公司成立于2017年。成立之初，明象科技主要面向制造业企业提供ERP、WMS等数字化管理平台搭建的定制化服务。为适应业务发展需求，明象科技于2019年基于Docker+Kubernetes技术搭建了云原生PaaS平台「明象云」。在此基础上，公司逐渐形成了以明象云PLM、云ERP、云MES为核心的产品和服务体系，面向制造业企业提供数字化转型解决方案，覆盖产品研发、供应链协同、生产车间管控等环节。
据明象科技CEO岳勤介绍，在PLM作为独立产品开发之前，公司主要以PLM功能模块的形式将其嵌入ERP，向企业提供相关服务。而转变策略的原因，一是对现有客户需求变化的回应，二是配合企业整体的战略调整。
在客户需求层面，随着明象科技现有客户的业务发展和规模扩张，这些客户对新产品推出的速度和产品更新迭代的需求也相应增加。这使得他们对产品设计、工艺、BOM等基础数据规范化管理，以及企业内、外部产研协作等方面的需求也增加了。但明象科技原有的服务模式和提供的功能丰富度已经难以满足这些需求。
“相对于汽车、航空航天、军工等高端制造业企业，我们所服务的中小企业客户对PLM这类产品的需求是滞后的。”明象科技的CEO岳勤告诉36氪：“一方面，相比之下他们的数字化转型进程较为缓慢，对很多数字化产品的应用需求都是在实践过程中，在业务增长过程中才逐渐被挖掘出来；另一方面，这些客户的预算是有限的。在当时，市面上无论是西门子、达索这些海外企业，还是国内的一些头部工业软件服务商提供的PLM产品和服务，尽管在技术层面已经相当成熟了，但主要还是面向高端制造业，一是产品价格非常昂贵，二是由于产品设计复杂，这些中小企业的上手难度较大。”
也就是说，在明象科技看来，其所服务的许多塑料制品、五金加工、半导体芯片等行业的中小制造业企业，既需要功能较为齐全的PLM产品，又对其可负担性、易用性有较高要求。
在战略调整层面，明象科技从2019年开始，不再以项目制运营的定制化服务为核心，转而开发标准化产品和服务，以降低运营管理成本，并覆盖更多的中小制造业企业。
战略调整前，明象科技主要以项目制的形式，面向大型制造业企业，以及跨国企业在华子公司提供定制化软件产品及服务。战略调整后，明象科技开始将中小制造业企业作为重点目标客户，尤其是同其现有客户类似，具有高成长性的，产品研发和生产型企业。
明象科技认为，这些客户在管理和产研效率提升、供应链协同方面的需求是共通的。因此，公司系统性地重构了以ERP、MES、PLM为核心的产品和服务体系，并将原有的按项目服务和解决方案一次性付费转变为按年支付的订阅制付费模式。
目前，明象科技已累计服务网易元气、洛民塑料、频聿精密、派恩杰半导体等100余个客户。受战略调整的影响，公司在2020年到2021年间专注于新产品的研发，客户增量较少，但现有客户的复购率约为70%，同时产值有所增加。明象科技CEO岳勤表示，公司希望今年能在轻量级PLM SaaS产品上发力，实现客户量和营收双增长。
但需要关注的是，目前明象科技的复购率较高，有一部分原因可能是由于通过前期项目制、深度定制化模式服务的客户，其平台转换成本较高，粘性较强。在未来以标准化产品为主的情况下，复购率可能会受到一定影响。
此外，要想实现客户量和营收双增长，明象科技可能还需要应对产品、客户、竞争对手三个方面的挑战。
首先，正如明象科技CEO岳勤告诉36氪的，大型企业和中小型企业其实在产品功能需求和体验层面有一定的差异。而明象科技的标准化PLM产品覆盖的功能模块是从服务大型企业的经验中抽象出来的。除了通用型的功能，其能否很好地与中小企业差异化需求适配还需要进一步验证。明象科技可能需要在服务中小企业的过程中持续优化和完善产品功能。
另外，即便是同一行业、同等规模的企业也会存在不同的需求。因此，和其他同类工业软件厂商一样，要想实现持续增长，明象科技需要考虑如何以标准化的产品来满足客户的差异化需求。对此，明象科技表示，公司现阶段采用了“标准化+模块化”的产品构建方式，支持在标准化产品的基础上，根据客户需求开发定制化模块。
其次，考虑到明象科技的目标客户群体特征，需要更高的市场教育成本，来激发潜在需求。此外，虽然有观点认为，由于企业内、外部协作需求的增加，以及云计算的稳步发展，PLM云端部署将是未来的趋势，但是现阶段很多企业对产研等核心数据上云的安全性仍然存在顾虑。明象科技仍需找到消除或者减少这一顾虑的方法。在这方面，明象科技表示，尽管未来的重点是轻量级PLM SaaS产品，但是目前仍支持本地部署方案。同时，公司正在研究将数据和功能合理分离的解决方案。
最后，也是不容忽视的一个挑战，即如何突破现有行业进入壁垒。尽管国内的PLM市场规模仍然呈现增长态势，还有大量中小企业的需求未得到满足，但现有的PLM厂商已经通过“CAx+PLM”、“ERP+PLM”等一体化集成的方式构建了一定的行业壁垒。
一是“CAx+PLM”，例如目前市场份额占比较高的西门子、达索、PTC等专注于研发设计类的工业软件厂商。这类厂商的市场份额占比也较高。近年来，也有部分国内企业通过这一方式逐渐在航空航天、汽车、军工等领域建立起一定优势，如华天软件、中望软件等。
二是“ERP+PLM”，例如金蝶、用友、SAP等。以金蝶为例，其在2021年就推出了“金蝶云·星空ERP+PLM+MES”一体化平台。
而明象科技一方面没有自研的CAD、CAE、CAM等工业设计和仿真软件，无法利用研发设计类软件一体化的协同优势来获客；另一方面，上述厂商也已经陆续推出了面向中小企业的，支持云端部署的PLM产品。这可能会使得明象科技PLM产品的低成本优势不突出。
因此，明象科技在未来的发展中，可能需要锚定具备丰富的服务经验，以及在行业know-how方面有深厚积累和一定优势的细分领域，来切入特定市场，例如塑料制品、五金加工等，并通过精细化打磨产品，将用户体验做到极致。同时，明象科技可能需要更加注重PLM接入外部研发设计类软件的能力。明象科技表示，这也是公司PLM产品重点打磨的方向之一，目前，明象云已经能够实现外部异构数据集成。
另外，除了产研数据管理、产研的内外部协作，制造业企业对产品数据的分析需求也逐渐提升。明象科技表示，公司正在研究如何通过AI、大数据等技术来赋能制造业企业研发过程，例如功能性验证、不确定性分析、模拟决策等。
在团队构成方面，明象科技目前主要分为产品研发、市场营销、售后服务、客户成功四个部门，研发人员占比接近50%。创始人兼CEO岳勤硕士毕业于北京大学软件工程专业，先后领导了舜宇集团、科达洁能股份、ZURU集团等多个大中小型工厂数字化建设项目。团队其他核心成员分别来自国内外知名高校，在市场、客户服务、品牌营销等具有丰富经历。
