独家解读｜HaaS企业绩效评估大起底！（上）

pufaguiguyinhang 国内新闻

2023-01-06 08:31:42 0 108

摘要

硬件行业的发展日新月异。硅谷银行见证了硬件即服务（HaaS）企业的兴起，他们提供包含硬件、软件、维护和其他服务的一揽子解决方案，并按月计费。早在2017年，硅谷银行便发放了第一笔HaaS客户的客制化授信。

数字化转型正在提高硬件赋能行业对科技的期望值。硬件，如工业机器人，现在只是整体服务的一部分，成为提供实时监控、预测性诊断和人工智能分析等额外服务的平台。HaaS企业正在崛起，通过更适应客户需求的商业模式应对挑战。HaaS模式下，企业无需承担大笔前期资金投入，只要从运营费用定期划拨经常性付款即可。对于HaaS企业而言，这种模式既确保了营收的可预测性，又提升了客户粘性。

从绘制地图的建筑机器人，到办公大楼漫游的机器人保安，再到在公海采集数据的自主无人机，经常性收入的模式已延伸到了前沿科技的各个领域。HaaS企业正在利用其实体资产构建大型数据集，创造附加服务，从而创造额外价值。通过为客户提供更具深度和广度的洞察，HaaS企业正在提高客户的生命周期价值，从而赢得更高利润。

我们希望更好地了解HaaS企业的发展现状。在本报告的前半部分，我们深入探讨了推动HaaS模式发展和融资的重要趋势。本报告的后半部分，我们对该赛道400家头部企业进行“硬件即服务行业市场态势调查”。此外，我们与Eclipse Ventures合作明确了HaaS企业的关键绩效指标。Eclipse Ventures是一家风投机构，专门与帮助实体产业提升效率、韧性和利润率的杰出公司合作。自2015年成立以来，Eclipse Ventures一直专注于实体产业转型。他们帮助我们确定了（硬件即服务企业）六个关键指标，并与我们合作提供本次调查汇总结果。

如何评估HaaS企业的绩效

相关度高、信息充足、实操性强的指标，对于确定企业绩效标杆和投资者进行投资评估都至关重要。成长阶段的企业尤其如此，必须达到一系列与关键指标挂钩的重大里程碑。为了更好地了解企业成功背后的原因，Eclipse Ventures协助我们确定了衡量HaaS企业绩效最关键的指标。然后，我们对各阶段和行业的HaaS企业进行了调查。请参见后续几页的调查结果。

以下是六项关键指标，以及我们的经验及心得：

设备寿命价值（MLV）与BOM物料成本比率：力争达到7倍。
客户合同金额与BOM物料成本比率：调整合同期限，实现BOM物料成本回收。
经营利润率：控制设备运维成本。企业应努力实现运营成本占营收约15%的目标，尚未达到的企业应逐步改进。
交付周期效率比：持续更新交付周期并确保关键部件库存充足，避免供应链中断。
设备购置成本（MAC）倍数：企业成长期要确保设备购置成本倍数保持在低位，从而避免成本膨胀。
设备返厂率：保持较低的设备返厂率，将客户生命周期价值和信心维持在高位。

客户合同细分

通常情况下，大多数HaaS企业在初创阶段都会与客户签订试产合同。这样，企业和客户可以对技术进行验证，并在任何一方都可接受的规模和成本范围内安排解决方案的试运行。经调研，我们发现试产合同期限中位数为3个月，其中的72%最终会转化为生产合同。

HaaS投资者倾向于包含自动转换条款的试产合同。凭借这个条款，企业更容易获得长期的、金额更大的（生产）合同，避免了过多的谈判或停工时间（只要系统满足自动转化的里程碑）。我们发现，35%的HaaS企业采用包含自动转换条款的销售合同。

HaaS企业通常会利用收集的数据创造额外价值。41%的受访者表示对他们的硬件所生成的数据拥有所有权。另有16%的受访者表示，他们或与客户签订了数据共享协议，或与客户达成了一些其他类型的数据所有权约定。

HaaS模式的优势之一是，将通常需要财务规划和高级管理层签字的大笔资金支出转化为定期“运营”费用，与此同时，销售周期更短，销售费用更低，客户管理更简单。

机器价值分析

对于有发展潜力的HaaS企业，有两个关键的常见问题可能会制约其发展：设备性能和客户期望。在合同的试产阶段，企业有机会完善产品和服务，以便在可管理的规模上更好地满足客户需求，而不需要重大成本支出。现金流管理可能是HaaS模式的主要弱点，因为供应商采购系统时必须全款支付，但这部分成本要几个月甚至几年才能收回。传统的硬件销售模式下，硬件的成本和利润在95天内就能到账，而HaaS模式下，客户的款项在整个预订期内分批到账。我们观察到，对各个阶段和行业的HaaS企业来说，回本周期中位数都在16个月左右。排名前25%的系统在10个月内收回成本，而排名75%之后的系统需要32个月才能达到收支平衡。但系统的规模和使用寿命不同，回本周期不同是合理现象。例如，一颗卫星的建造成本可能是100万美元，需要三年时间才能收回成本，但如果它的使用寿命是15年，那么这三年就非常值得等待。

在转化方面，HaaS企业应该定期监测设备返厂的百分比。可靠性是关键。HaaS企业的客户流失率应该比企业软件同行的流失率要低，因为硬件集成本身就有较高的转换成本。根据Bessemer Venture Partners的数据，头部企业软件公司的年客户流失率在5%到7%之间，HaaS系统倾向于取代或补充人力成本，没有停工期对客户而言是一大优势。保持设备运行对HaaS模式的重要性高于传统硬件模式，尤其在合同是以设备使用量为收款标准的情况下。同时，利润率的高低则取决于使用寿命能否最大化。