摘要
硬件行业的发展日新月异。硅谷银行见证了硬件即服务（HaaS）企业的兴起，他们提供包含硬件、软件、维护和其他服务的一揽子解决方案，并按月计费。早在2017年，硅谷银行便发放了第一笔HaaS客户的客制化授信。
数字化转型正在提高硬件赋能行业对科技的期望值。硬件，如工业机器人，现在只是整体服务的一部分，成为提供实时监控、预测性诊断和人工智能分析等额外服务的平台。HaaS企业正在崛起，通过更适应客户需求的商业模式应对挑战。HaaS模式下，企业无需承担大笔前期资金投入，只要从运营费用定期划拨经常性付款即可。对于HaaS企业而言，这种模式既确保了营收的可预测性，又提升了客户粘性。
从绘制地图的建筑机器人，到办公大楼漫游的机器人保安，再到在公海采集数据的自主无人机，经常性收入的模式已延伸到了前沿科技的各个领域。HaaS企业正在利用其实体资产构建大型数据集，创造附加服务，从而创造额外价值。通过为客户提供更具深度和广度的洞察，HaaS企业正在提高客户的生命周期价值，从而赢得更高利润。
我们希望更好地了解HaaS企业的发展现状。在本报告的前半部分，我们深入探讨了推动HaaS模式发展和融资的重要趋势。本报告的后半部分，我们对该赛道400家头部企业进行“硬件即服务行业市场态势调查”。此外，我们与Eclipse Ventures合作明确了HaaS企业的关键绩效指标。Eclipse Ventures是一家风投机构，专门与帮助实体产业提升效率、韧性和利润率的杰出公司合作。自2015年成立以来，Eclipse Ventures一直专注于实体产业转型。他们帮助我们确定了（硬件即服务企业）六个关键指标，并与我们合作提供本次调查汇总结果。
BOM物料清单相关指标评估
客户合同期限应由回本周期的长度决定。客户合同应兼顾设备制造的前期成本回收和预定订单成本可控性。设备寿命价值与BOM物料成本比率是关键指标之一，其中包含了对成本、时间和规模因素的考量。HaaS企业的设备寿命价值中位数是BOM物料成本的7倍，排名前25%的公司该指标表现高达12倍。评估这一指标时，需要考虑的是数据（和相应的解决方案）的价值，以及该价值如何随时间变化。再拿卫星举例，随着卫星星座（许多卫星一起工作）的建立，数据的广度、频度和准确性都得到了显著改善，因此，有价值的使用案例也相应增加。
合同的定价应纳入BOM物料以外的成本，包括销售、投产、维护和修复硬件的成本。主要风险是，在回本之前，客户可能取消订单。规避该风险的最佳方法是确保客户能支付设备回本周期的全部费用。企业还需要考虑HaaS系统所抵消的人力或设备的成本，以写字楼的机器人保安为例，每个月的机器人成本须低于它所取代的保安的人力成本开销。此外，所使用的技术必须是可迭代的。例如，伴随越来越多的新应用，机器人能否增加人脸识别和环境监测功能？能否适应不同的地形？能够灵活升级新功能对于保持（或延长）设备使用寿命非常重要。合同定价是关键要素，成本管理也是，成本可控通常是拿下订单和实现最终盈利的制胜法宝。设备数量增长，生产成本应该相应下调。同样地，随着安装过程越来越完善，成本也应该趋于合并。
供应链效率评估
俄乌冲突、新冠疫情引发的部分工厂停工、持续的全球物流僵局导致供应链异常脆弱。应对和克服这些制约因素事关硬件企业的生存大计。在最早阶段，寻求打造初代产品的HaaS企业在采购物料方面灵活性较大。OTS部件的广泛普及后，HaaS初创企业无需自己开发部件，开发原型产品以及推出试产产品更容易了。对进行试产的初创企业来说，早期的目标是开发出能够使用的产品，所以他们不太注重物料成本，而更看重能否达到试产里程碑。这种情况随着公司不断发展成熟而改变。早期企业因为规模较小往往可以避免物流瓶颈，而较大规模企业的发展与供应链密切相关。
从零部件采购能力来讲，一家制造几十台设备的公司比一家运送一万台设备的公司有更多选择。因此，为了缩短交付周期，成熟的HaaS企业设计最长交付周期部件时通常要求苛刻，或者采用交付周期较短的替代部件。
调查数据也反映了这一趋势。HaaS企业平均每个部件的交付周期是89天，但最长交付周期因企业规模不同而有很大差异。营收低于10万美元的HaaS企业，平均需要等待4个月才能获得最长交付周期部件。对于这类企业而言，此类部件平均占总BOM物料成本的20%。营收在100万美元以上的企业，平均要等待9个月才能拿到交付周期最长的零件，而这部分成本只占总BOM物料成本的10%。美国HaaS企业亟需解决基本部件短缺的问题，解决方案之一就是通过回流或近岸外包的方式将工厂转移到美国附近。
设备市场价值验证
HaaS企业的市场发展前景广阔。机器人可以替代人类从事单调重复或者过于危险的工作，因此整个行业都将被完全颠覆。制造业、交通运输、仓储和配送、食品和消费品等行业都是硬件自动化的首选。企业利用工业机器人执行诸如包裹搬运、焊接和装配等任务。越来越多的自动化设备正在走出工厂，扮演日用品配送和医疗保健服务等更多为公众提供服务的角色。Peloton采用健身器材和内容的订阅模式，有效利用HaaS模式为消费者服务。现在，苹果公司正在考虑在iPhone手机上采用这种模式。
HaaS企业发现他们的解决方案有相当大的应用市场，并且还在不断扩大。在调查的受访者中，位于中位的HaaS企业估计他们的潜在目标客户有1万家，排名前25%的HaaS企业估计潜在目标客户达6万家。虽然HaaS模式为企业减少支出、提供一站式服务、可量产等，好处显而易见，但在建筑和农业等行业的应用案例很少见，因为这些行业历来都对新兴技术不太感冒。这意味着HaaS企业须牢牢把握现成的销售机会，避免分散精力。对于希望达成关键里程碑和拓展市场的企业而言，最大化单一客户销售额是重要的增长策略。
基于分析，HaaS企业需注重以下四方面：
关注关键指标
数十年来，SaaS一直在颠覆数字世界，而HaaS将同样颠覆我们的物理世界。要想获得成功，企业需要注重跟踪整个HaaS系统的关键性指标。
强化供应链
硬件行业发展受到近期全球供应链危机的不利影响，企业有必要重新审视库存采购的规划及管理，制造企业也展开了对关键基础设施的重新部署。能可靠地进行交付和维护设备的企业才能顺利发展。
优先考虑数据战略
设备是三维的数据提取器，能够不断地发现此前无记录的新数据集。如果企业能够利用好这些数据分析，那么就能从服务中提取增量价值，建立业务护城河。
平衡资金来源
对任何企业而言，拥有资金是最重要的。硬件解决方案量产的前期需要消耗大量资金，任何HaaS企业都必须理智优化股权和债权融资结构，才能确保顺利投产。
本文来自微信公众号“浦发硅谷银行”（ID:spdsvb），作者：浦发硅谷银行。
