“秃”然慌了，是不少阳康人对脱发的感受。网友纷纷自嘲：“每次梳头都是化疗现场”“我与头发渐行渐远”“熬最晚的夜，植最贵的发”……实际上，从“发际线保卫战”，到防脱植养护齐开花，代表颜值新赛道的千亿植发市场早已迎来井喷，玩家与资本纷至沓来。
2021年12月，雍禾医疗（2279.HK ）在港交所挂牌，中国植发第一股就此诞生。大麦植发紧随其后，于近期向港交所主板二次递表，欲冲击“植发第二股”。新生、碧莲盛也来势汹汹，均在筹划IPO事宜。
植发手术其实不复杂，从后枕部或胡鬚部位提取健康的毛囊，将其分离成单个或多个毛囊单元后移植到秃发部位，使其能在植入后存活和生长即可。这么做却并不便宜，植发的费用基本按毛囊数量计算，定价一般基于手术难度，单位毛囊价格带一般在 8-20 元，植入 1000-3500 个毛囊单位的植发费用范围在 0.8万-7 万元之间，最常见的植发费用也在1万元-3 万元。从雍禾医疗、大麦植发披露的招股书数据看，相关毛利率在70%左右。
然而，植发又是一项复购率极低的消费。面对有限的天花板，一些植发机构一边扩规模、加大广告宣传，一边拓展产品和服务，从植发连锁机构向头发植养护一体化服务机构蜕变。“半医半商”的植发行业究竟有多大利润空间，招股书里藏着答案。
毛利率70%，净利率不足10%
一般正常成人头发总数为8万至10万根，每日正常脱发数为 40至100 根，持续日脱发在 100 根以上或为病理性脱发。根据弗若斯特沙利文预测，中国毛发医疗服务市场2021年规模为234亿元，预计于2030年增长至1381亿元，其中植发医疗和医疗养固市场占比约为七三分。
目前，植发是支撑雍禾医疗、大麦植发营收的主要依靠。2022年上半年，雍禾医疗的植发业务实现营收5.53亿元，占整体营收73.94%，平均客单价为26314元，毛利率达64.4%。2022年前7个月，大麦植发的手术植发实现营收3.59亿元，占整体营收76.6%，平均客单价为23100元，毛利率达64.9%。
作为业内老大，雍禾医疗营收明显高于大麦植发。2019年、2020年、2021年及2022年前7个月，大麦植发的总收入分别为7.47亿元、7.64亿元、10.21亿元及4.69亿元，净利润分别为-0.15亿元、0.69亿元、0.66亿元以及0.12亿元，毛利率达79.8%、75.9%、70.9%、62.9%。2019年、2020年、2021年及2022年上半年，雍禾医疗的总收入分别为12.24亿元、16.38亿元、21.69亿元和7.48亿元，净利润分别为0.36亿元、1.63亿元、1.81亿元、0.18亿元，毛利率分别达72.61%、74.57%、72.86%和64.23%。
从数据看，大麦植发在报告期内的净利率分别为-2%、9.1%、6.5%和2.5%。2022年上半年，雍禾医疗的净利率仅有2.4%。造成这一落差的主要原因正是高额的获客成本，营销费用不断向年轻群体倾斜。
2019年至2021年，雍禾医疗销售费用分别为6.5亿元、7.8亿元、10.73亿元，约是研发费用的73倍、66倍、76倍；大麦植发销售费用分别为5.01亿元、3.99亿元、5.21亿元，约是研发费用的77倍、87倍、108倍。2022年前7个月，大麦植发销售费用为2.1亿元，患者人数合计55240人，若简单以此为计，获客成本约3800元/人。据山西证券统计，该行业平均获客成本为2000 元/人。
据大麦植发披露，根据以往经营经验，其医疗机构的平均初始收支平衡期约为七个月，平均投资回收期约为18个月。截至最后实际可行日期，其33家医疗机构中有16家已实现每月收支平衡，有3家已实现投资回收。与之相比，雍禾医疗的回报周期更短。截至2021年12月31日，其营运中的所有医疗机构平均约3个月实现收支平衡，现金投资回收期平均约为14个月。
植发的价格“陷阱”
与公立医院、民营医美机构植发科室、民营非连锁植发机构相比，民营连锁植发机构的优势在于专业于毛发业务，且可复制、产能更为充裕、营销更具针对性。至2020年，雍禾医疗、大麦植发、新生、碧莲盛的市场份额合计接近24%。
然而，毛发移植服务本身较为同质化，属于操作过程不复杂、技术难度和风险不大的一级美容外科项目。为一名患者进行植发手术需要至少移植上千个毛囊单位，整个手术过程需要 5~6 个或 7~8 个医务人员配合，手术时长二到十几个小时不等，机构规模、医生数量与经验、所用技术、案例数量等多是消费者考虑的因素。
不同植发机构对医生的学历与专业要求参差不齐。华福证券在研报中分析，大麦微针的植发医生需要本科学历，雍禾医疗的植发医师具备大专学历即可，对学历的要求相对较低。在技术差异化方面，大麦微针的专利技术均布局在提取毛囊与种植毛囊的环节，雍禾医疗的专利技术分布在术前检测与提取毛囊环节，新生植发的专利技术分布在毛囊提取、术后护理环节。
“国内技术基本就FUE（毛囊单位抽取术）和微针，种植的话选中间价位的技术就好，不要被技术包装所骗”，某大型植发机构的工作人员对《财经》新媒体表示，“微针技术已经最精细，如果前端推荐说3D技术更精细更好，可能就是忽悠消费者了。”
她透露，由于缺乏监管，目前植发市场还存在报价随意的现象。一般报价有个最低底线，先以低价吸引消费者去机构，再一步步谈高。“如果通过谈话得知你收入情况较好，本来5元一单位的FUE技术可以报到10元。”鉴于一场手术移植的毛囊单位多达上千个，这便可以有至少数千元的差价。
从裁判文书网披露的案件及第三方平台的投诉信息看，植发行业虚假宣传、虚报毛囊、种
植效果不理想、鉴定难、乱收费、术前临场换医生、手术相关照片无授权使用、术后纠纷等乱象频发。
《财经》新媒体了解到，2021年上半年国家八部委发文联合整治医美乱象，行业首个团体标准《毛发移植规范》于2021年5月份正式发布，规定了毛发移植的术语和定义、适应证、禁忌证、医疗机构要求、手术相关人员资质、手术级别划分、术前准备与评估、麻醉、毛囊单位移植体的获取、毛囊单位移植体的制备、移植受区打孔、毛囊单位移植体植入、毛发移植术后处理以及毛发移植术并发症。但对于植发定价体系不透明不规范、术后纠纷等诸多问题，尚未有明确法规监管。
2019年、2020年、2021年及2022年前七个月，大麦植发因未能达到保证存活率而作出的结算及赔偿总额分别约为人民币19.5万元、28.1万元、38.8万元及32.6万元。
值得一提的是，出于上市后合法合理的角度，雍禾医疗已于2022年3月调整了价格体系，毛囊种植4元/单位，再按医生级别的不同收开台费。目前，大麦植发的毛囊种植单价仍是雍禾医疗的2倍左右，不过也有11名医师获授权在基础手术的标准价格上收取30%的溢价，这种定制手术的交易价值一般在5万元以上。
除了依据毛囊数量收费以及开台费，一些机构还会根据检测、养护等收取不同费用。诸多业内人士认为，若后续政策对植发行业加强定价体系管控，或对部分植发机构的盈利产生影响。此外，随着入局者逐渐增加，技术差异性不太大，行业未来或不排除出现价格战风险。
对比目前的四大植发机构不难发现，均在发力养固发来降低获客成本和提升复购，加速品牌化、连锁化进程，走互联网精准营销路径。最终，成本费率能否优化、养固业务复购率能否稳中有升、差异化竞争点是否给力，将成为活下去的关键。
本文来自微信公众号“财经”（ID:mycaijing），作者：《财经》新媒体 刘芬，编辑：蒋诗舟。
