2023 中国 SaaS 十大预测

2023-01-19 0 11
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2022 年终于过去了,让所有人都体会到了大开大合……

进入盘点季,像往年一样,我知道我又要写这篇行业预测稿了,说是预测不如说是未来一年的趋势判断。

今年和往年不同的是,你在这篇文章里会看到两篇 2023 年中国 SaaS 十大预测,一篇是崔牛会出品,一篇则是一位 SaaS 公司的创始人撰写的,他特意嘱咐我一定要用匿名的方式来发表,正好和我的文章放在一起发布,大家也可以对比着来看两篇文章的异同。

先写我们对中国 SaaS 市场 2023 年的预测:

01 客户成功人才成香饽饽

早在四年前,崔牛会年会的辩论赛主题就是“到底是客户成功,还是交付成功”,记得那一场选交付成功的一方获胜。2016 年,“客户成功”这个概念才慢慢进入国内,这些年虽然有所发展,但其实大多厂商都还没有清晰地理解客户成功的重要性。

2022 年,资本退潮,增长乏力,SaaS 公司大多从求规模到求质量的增长时,客户成功被大家格外重视。从 2020 年崔牛会在深圳的年会上,我们就组织了“客户成功”的闭门会,那一场爆满,从一个侧面也能看出来,大家对客户成功的关注度。

为什么说 2023 年客户成功的人才需求会暴涨呢?一是每家 SaaS 公司都渴望打造自己的客户成功体系,市场上又缺乏这类人才,相信很多有客户服务经验的人才会转向客户成功;二是真正客户成功的负责人会一将难求,每家看似都在 SaaS 领域,产品不同,领域不同,对人的要求也不尽相同。

02 腾讯急转弯 生态冰火两重天

2022 年,在生态方面,腾讯急转弯,之前热火朝天的生态景象不见了,取而代之的是重心发展自研产品。在年底马化腾内部讲话更是“拒绝买量”,重兵投入“一门三来” (企业微信、腾讯文档、腾讯会议),这样急转之下。早在多年前,阿里云曾经走过通过总集成来快速获得收入的路子,腾讯云又走了一遍,事实证明,这一本烂账需要慢慢消化。

然而,腾讯云在生态方面调整会对其他厂商带来影响吗?不得而知。但是,2022 年字节跳动在生态侧的打法则是全面开放的,他们希望火山引擎成为“你的下一朵云”,也喊出了拒绝以换量的方式获得增长,要同伙伴一起打造新的数字化能力,一起携手前行。2023 年火山引擎在生态侧应该会优化 2022 年的打法,但总体上策略应该依然是开放性的。

03 工具 SaaS 出海淘金

在牛透社「SaaS 2022 年度盘点」专题里还有一个关键词是“出海”,这是 2022 年最热的一个词,在 2023 年也同样会很热。之前一直有人问我一个问题,哪类 SaaS 产品更容易出海,我回答说是工具类。

原因很简单:一、工具类产品更有普世性,甚至有些产品介于 to B 和 to C 之间,更容易获得用户,容易形成自下而上的趋势;二、工具类产品更易交付,通过自助或者互联网上的轻交付可以完成;三、工具类产品不太受本地法律、文化等限制,更容易走出去。

相信在 2023 年,会有更多偏工具类的 SaaS 厂商会尝试出海,试图在海外市场打开局面。

04 学会算账,SaaS 活出模样

“算账”这个词,相信 2022 年很多 SaaS 创始人都深有体会。2022 年中国 SaaS 大会上,我在一张 PPT 里面讲到了算账,有两类企业在疫情时代表现的相对从容,也仅仅是相对。

一类是在 2021 年市场估值偏高的时间点拿了大笔融资的企业,他们说“手里有粮,心中不慌”;另外一类是创始人抑制住了内心的冲动,从一开始就把 SaaS 当成一门生意来对待,时刻关注增长效率和现金流的厂商。

这两类厂商,一个是有资本在手,可以安然过冬,一个是已经拥有了造血能力,可以自我造血。相信经历了三年疫情的洗礼,2023 年会有越来越多的 SaaS 企业会活出自己的样子。

05 并购正当时,三类选手谁会出手

我们先分析一下市场上并购选手:

第一梯队是互联网厂商,比如腾讯、阿里、字节跳动,随着去年政策原因,各大厂商战略投资部门关的关,裁的裁,转的转,已经明显放慢了出手速度,甚至不出手;

第二梯队是企业软件上市厂商,如用友、金蝶,相比互联网大厂曾经的财大气粗,他们的收并购基本是围绕自已的产业上下游,能产生 1+1 大于 2 的效果;

第三梯队是已上市的 SaaS 企业,如微盟、有赞等,在 2022 年港股表现低迷的情况下,他们也基本上没有出手。

看完这三类选手之后,你会发现,有钱的没法干,没钱的干不了。 但是,三年疫情之下,不论是美国 SaaS 市场还是中国的 SaaS 市场,估值都大幅回落,或许 2023 年下半年会是一个并购的好时机。

如果上述的三类选出手难度较大,市场可能会出现多起 SaaS 公司换股合并的案例。

06 SaaS 厂商的恢复滞后于传统企业

每个企业都会穿越周期,也就是说创业跟人生一样,同样都有起起伏伏,绝不会一帆风顺,大家都知道,但是操作起来都会过于理想化。能够穿越这次周期的企业,会存活下来并获得成长。

但是,经历了三年疫情,传统企业并不会快速复苏,他们会有一个过程。因此,在客户复苏之前,SaaS 企业可能还要做好充分的准备和预判。有人给了一个词“猥琐发育”,我觉得挺贴切。

07 领域寡头加速形成

在中国的 SaaS 领域很多领域寡头其实已经初见端倪,传统厂商转型快速跟进,新锐厂商沉浮崛起,这两股力量在交替内卷不断前行。在企业级市场没有五年到十年的沉淀几乎很难有所建树,且头部前二名会吃掉绝大份额的市场。

在云的时代,寡头效应只会更加剧烈。国内市场有其特殊性,很多创业公司并没有很好的退出途径,无非是上市退出或者并购退出,在两者都无望的情景之下,很多企业都会活成“小老头”公司,这是不争的事实。

08 营销切片,客户+用户同步影响

之前企业级只关注客户,少有关注用户。但是在当下,针对目标客户的营销会越切越细,不但要关注客户,同时也要关注用户。 比如管理类 SaaS,营销不但要影响客户 CIO 或者 CFO,同时需要通过切片的场景内容去影响财务、出纳以及会计人员。

这与之前营销将完全不同,之前只见客户不见用户,而现在用户是可被触达和影响的,同时,SaaS 软件也唾手可得,他们会通过试用体验来投出自己关键的一票。

09 云独角兽有望突破 40 家

2022 年,崔牛会联合靖亚资本推出了中国第一张「Cloud 100 China」榜单,通过数据我们看到中国市场有 27 家独角兽企业。

在 2023 年虽然资本市场不景气,但是并不太影响准独角兽企业的估值,因为他们已经被市场接受并认可。 保守估计,2023 年中国市场至少会出现 35 家云独角兽企业,乐观估计有望突破 40 家。

10 钉钉、企业微信、飞书商业化,协同平台收费年

三大协同平台 2022 年都开始加速了其商业化的步伐。相信 2023 年会更进一步,商业会进行的更彻底。针对三大平台的商业化,行业有褒有贬,有人为认为他们的商业化会加速企业对 SaaS 产品付费意愿和习惯的培养,也有人认为,他们开始伸出獠牙,开始收割市场。

今年(2023 年)1 月初,飞书的商业顾问来电,希望我们能够购买付费的商业版,我们就多聊了几句,商业顾问大致的意思是说,免费版开放了太多的功能,影响了飞书的商业化进程,未来会对免费版做降权的处理。

其实,三大平台他们对客户的影响力足够,他们加快商业化进程,总体来说有利于整个 SaaS 行业的发展,只是在转化的过程中给客户留出足够的反应时间,让客户来做出最终的选择。

接下来,我们再看看那位要求匿名的 SaaS 创始人他的十大预测:

01

进入收费时代,企业微信、钉钉、腾讯会议都开启了收费模式,将会带动整个 SaaS 行业进入收费时代,耗资几百亿的 2B 免费模式还是被证伪了,它用三年时间启蒙了 SaaS 市场,但阻碍了中国 SaaS 五年的发展。

02

烧钱成为过去式,某个“小规模 SaaS,大规模项目收入”的 HR 公司,两次申报香港 IPO 失败,其他三个“小 SaaS+大通信”的通信公司破发+低市值,让横行中国多年的“偏面追求高增长、不计亏损”的融资逻辑成为泡影。

03

项目公司不用伪装 SaaS 了,“信创”滚滚而来,让私有化迎来了第二春,找到自我的项目公司将纷纷脱掉 SaaS 外衣,终于不用解释“私有化 SaaS”这个掩耳盗铃的方案了。

04

SaaS 无需自研 PaaS,前 3 名投入巨资自研 PaaS 的 SaaS 公司都深陷亏损的泥潭,过去一年,“无 PaaS,不 SaaS”被狠狠打脸,数十款低码产品井喷而出,各领风骚,包括:腾讯微搭、钉钉低码的商业化,SaaS+低带码将会成为新组合,投入几十亿 PaaS 自研资金即将成为沉默成本。

05

产品化成为 SaaS 的核心竞争力,专精特新的国策将推动百万级中小企业的高速发展,SaaS 产品开箱即用,像 app store 一样随需而取,将会成为 SMB 市场的主流模式。

06

SaaS 互联将成为新趋势,正如 Gartner 提出的“API-first,API-only”,不同的 SaaS 组合满足企业对应的数字化需求,会成为中型企业的主流模式,腾讯 Hiflow,企业微信接口广场都在推动这个趋势的发生。

07

回归商业本质,资本的击鼓传花不复存在,以“伪增长”为目的的四大发明“私有化订阅、Biz-SaaS、Service-SaaS、Com-SaaS”失去了意义,SaaS是 SaaS,人力外包是人力外包,GMV 是 GMV,通信是通信,所有商业都回归本质。

08

重构商业模式,美元退潮,国资进入,高增长失去了光环,盈利取而代之成为了最关键的指标,“重构商业模式,消化高估值,探讨 2~3 年以后 IPO 方向”,将成为今年重要的资本话题。

09

平台梦破灭,生态将繁荣,过去的一年,互联网 2C 平台饱受争议,几个尚未成熟的 SaaS 平台注定黄粱一梦,依附式 ISV 已经无法生存,大厂的生态能力,SaaS 的信任机制,将会充满了变数和机会。

10

创业公司更加“短见”,聚焦成为经营核心,“人均效益”成为创始人和投资人紧盯的关键指标,多产品型,多业务、多组织,造成人员冗余,管理成本居高不下,砍部门,裁人会成为今年 SaaS 公司的常态,考验创始人魄力的时候到了,各位多求自福。

两个预测都看了之后,您有什么想法,欢迎留言评论。

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者:崔牛会。

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