作为广州二手房市场的风向标，珠江新城这个豪宅板块向来不缺少话题。2022年，前有中国恒大董事局主席许家印7折出售复式豪宅，看房光验资就需要5000万元，后有前国脚郜林的江景豪宅放盘、上百位中介排队看房。这两套豪宅的放盘价都比市场价低，除了急售的主观原因，也有市场下行的客观因素。
巴振州也感受到了二手市场的冷暖交替。他是广州链家兴盛分店的商圈经理，管理的门店位于住宅小区密集的珠江新城兴盛路，有27名员工，每个月光铺租就要8万元。
2020年、2021年，巴振州门店的业绩都突破了1000万元，在广州链家的300多家门店中排名第二，换算成GMV（商品交易总额）的话，大概是3亿元。2022年，巴振州完成的业绩是接近700万元，相当于2亿多元GMV，广州链家排名第8，在珠江新城片区排名第1。
“去年是我入行以来最差的一年了。交易量放在这里，比之前少了很多。市场好的时候，珠江新城每个月能成交150套，去年12月份才不到60套。”巴振州认为，珠江新城的二手房市场仍处于底部波动的阶段，2023年有望回暖，当下经纪人面临着更大的压力，也不能再用过去的打法。
许家印、郜林打折卖房
名人卖房的故事天生自带流量。2022年，珠江新城二手市场的第一波流量是许家印贡献的。1月初，业内传闻他放售了金碧华府的一套复式豪宅，建筑面积753平方米，放盘价0.8亿元，相当于1.1亿元市场价的7.3折。中介特地强调，这套房的装修价值1000多万元，买家看房需验资5000万元，一次性付款的优先考虑。据市场消息，这套房子最终以0.7亿元的价格成交，单价约9.3万元/平方米，虽然比市场价优惠不少，但相对2003年7000元/平方米的开盘价，增值幅度已经令人咂舌。
前国足队长郜林是在7月份放盘的，他要卖的是侨鑫汇悦台一套437平方米的四室两厅，拥有一线江景，叫价1.45亿元，单价约33万元/平方米，同样也是需要验资5000万元。当时，上百位中介在楼下排队入场看房的场面颇为壮观。这套房是10月份成交的，成交价约1.3亿元，单价29.7万元/平方米，相当于放盘价的9折，买家据闻是林子祥、叶倩文夫妇。郜林6年前买入的总价仅4000多万元，如今转手同样获利颇丰。
这两套房只是珠江新城二手市场的一个缩影，楼市天花板“只涨不跌”的信仰在2022年被打破。巴振州已经扎根珠江新城6年时间，经历过光景好的时候，2020年至2021年，珠江新城的二手市场异常火爆，曾有房源在8天时间里提价700万元。巴振州还记得，当时的盘源几乎是一放出来就能卖掉，小区业主的心态立马就强硬起来，反价，客户会退而求其次购买第二梯队的笋盘，在第二梯队的房源消化完后再买第三梯队的，从标杆小区的领涨蔓延到周边小区的补涨。
也正是因为市场的红火，巴振州成为了广州链家唯一连续两年业绩突破千万元的商圈经理，并创下了广州链家门店单月业绩的“吉尼斯纪录”。
然而，拐点很快出现了。有统计显示，2022年整个珠江新城卖出了630套二手房，月均53套，相当于高峰期的三分之一。降价卖房成了主旋律，“除了几个比较坚挺的小区，不少小区都回到了2020年的价格。”巴振州说，目前基本是买方市场，只有遇到降价幅度比较大、低于市场价很多的房源，买家才会果断出手，除非是特定小区的特定户型，才有可能以市场价出售。“业主如果着急卖，可能要让利10%至15%。”他的门店近期刚成交了一套星汇园的房源，市场价大概在1500万元至1600万元，最后业主降到1200万元卖出，降幅已在20%以上了。
年底的交投稍微活跃一点，但巴振州认为，即便位于广州最核心的地段，珠江新城未来也很难再进入大涨的通道，“短期内想翻一倍或者翻多少，不可能了。”对于这一观点，投资客们也是认同的。据巴振州介绍，过往珠江新城二手房的资产配置属性比较高，非自住客户能占到4成左右，如今只剩2成，而且不轻易出手。
卖豪宅更要抓细节
巴振州是个“90后”，开过超市和饭店，2016年进入链家的珠江新城门店当经纪人，入职的第一年就开出了六七张单，在豪宅板块算是很好的成绩。但从2017年3月开始，广州楼市进入调整期，随后的9个月，巴振州只开了两张单，那是他第一次感到迷茫。身边的朋友推荐他再转行从事其他行业，但他没有动摇。“豪宅的特点是标的大，总价高，成交周期长，业绩波动大也很正常。当时行业的标杆也有过七八个月不开单的经历，我就想再咬牙坚持一下。”
入行的前两年，巴振州没赚到什么钱，都是自己贴钱组织活动、积累人脉。直到2018年链家进行绩效改革，经纪人的收入明显上升，人才的梯队培养体系也开始成型。当时他的感觉是，规范发展后，二手经纪这个行业值得当作一份事业来做。
从普通经纪人到店经理再到商圈经理，巴振州只用了不到4年的时间。除了市场的托举力量外，他的一些独门秘籍也发挥了重要作用。巴振州的门店业绩，70%来自二手房交易，20%是新房交易，还有10%是租赁。就二手房而言，他们接触的标的套均总价约1500万元，虽说无法与上亿元的顶豪相比，但在广州，也属于实打实的豪宅。
巴振州表示，珠江新城的业主及买家，大多在本区内有多次置业经验，收获过至少两拨楼价上涨的红利，市场触觉敏锐，因此无需跟他们分析太多市场情况，更重要的是做好专业服务和增值服务。早在2018年，巴振州就摸索出了一套豪宅的带客体系，他要求经纪人带客看房必须背包，包里除了带看报告，还装了鞋套、水、零食、纸巾、驱蚊水、小风扇以及激光笔、测距仪、噪声检测仪等。“别看东西不起眼，但真的能都用得上，都是我们在实战中总结出来的经验。做豪宅销售，细节可以决定很多东西。”
特别是广州的夏天，在绿化比较好的小区，穿裙子的女客户往往会有被蚊虫叮咬的烦恼，“这个时候递上一瓶驱蚊水，她就觉得你很贴心。”在闷热的楼道等候时，纸巾、水和小风扇也能恰到好处的缓解客户的烦躁情绪。激光笔则是带看新盘必备的，“项目人多的时候，销售带不过来，我们自己给客户讲解，如果有个激光笔的话，客户的体验感会比较好。有时候销售的激光笔突然没电了，你手上有，立马就可以给他换一个。”
测距仪、噪声检测仪等设备体现的是经纪人的专业度。经常有客户会在看房时问及开间等数据问题，“如果我们没有工具的话，你就只能随口说一个5米左右是吧？如果有工具的话，直接是5米32，精确到小数点后两位，这就体现出我们的专业了。”
调整打法做好过程量化
“中介行业的流动性特别大，每年新招20个员工，可能离职的就有十七八个。”巴振州说，他的门店业绩之前能够保持领先水平，是因为人够多，最多的时候有30多人，几乎是其他门店的2倍。为了留住人，他每年都要花几万元组织员工活动，营造和谐的店面氛围。
而在2022年一开年，他就遭遇了人员大量流失的挑战，其中还包括高级别的员工，员工数量一度跌破20人，直到下半年才慢慢把人招回来，到年末恢复至27人。“今年真是我最差的一年。”他再次强调。
从业人员的流失是行业大变局的一个侧影，是去是留成为了一道艰难的选择题。对于中介行业的前景，巴振州也跟很多同行探讨过，“我们都觉得如果是珠江新城的话，一点问题都没有，毕竟CBD的地位摆在这里。很多人就算卖了外围的房子，也会在最好的核心地段保留一两套房子，至少最抗跌、最保值，经济环境好的话，涨幅也是最高的。2022年广州二手市场的复苏，也是从这里开始的。”
贝壳的统计数据也显示，豪宅已经成为了高净值人群的财富避风港。2021年全年，广州总价1000万元以上的二手豪宅成交占比为1.8%，2022年逐渐攀升，第一季度达到2.8%，11月已达到了5.3%。
因此，巴振州认为，在珠江新城卖二手房还算是一份比较稳定的工作，关键是如何度过眼前这个寒冬。“在这个时候还按照以前的打法的话，真的会饿死的。”
在他看来，做大标的豪宅，业绩本来就不稳定，因此过程量化就显得尤为重要。他要求员工每天早上确认行程量，中午推出，晚上检核，每天都要有收获。“过程做好了，结果一定会有的。这个行业就是这样子，想做好就一定要勤奋，坚持去做量化，不断的沉淀、积累，很多案例都在印证这个结论。”
当下严苛的市场环境对经纪人提出了更多的要求，需要做得更多、更细。例如，经纪人需要固定的去做一些资源的开发，打电话、做复聊。“有不少客户进线后就不说话了，可能是因为经纪人给他发的资源没有让他心动的，所以就没有回应。而且现在的客户都会找很多经纪人，不会只吊在一棵树上。这个时候就需要我们不断的去复聊，不断地去给客户发房源信息，发得多了一定会有适合他的，这个时候你才能够把客户资源抓到自己手上。”
他认为，目前的二手市场虽然成交难度高，但只要客户想买，业主想卖，差的其实就是价格。“我们就去找平衡点，只要两边都愿意的话，找到平衡点，成交的概率还是比较大的。”
2022年，巴振州没有保住门店业绩前三的地位，但他有信心在2023年夺回这个荣誉。“2022年下半年招了一批新人还是非常有潜力的，2023年我肯定会有一个新的突破，保持第二是没问题的。”他的下一个目标，是做到门店业绩第一。
本文来自微信公众号“中国房地产报”（ID:china-crb），作者：中房报 曾冬梅。
