采写 | 海若镜 邢颖
36氪获悉，乐纯生物近日获得数亿元人民币的C轮融资，由诺和诺德控股股东Novo Holdings（诺和控股）、泛大西洋投资集团（泛大西洋）、高盛资产管理（高盛）等机构领投，老股东弘晖基金、康君资本、惠每资本、中科科创、华盈健康基金等跟投。
本轮融资将主要用于中美两地研发中心建设、人才招募，海外业务拓展，及国内外优质标的并购。
作为中国一次性生物工艺技术及解决方案企业，乐纯生物近日完成对培养基公司康晟生物的并购整合，形成SUS（Single Use System，一次性使用系统）、过滤及培养基三大耗材系列的业务布局。乐纯生物成立于2011年，创始人兼董事长秦孙星、CEO王逢曾在Sartorius、Merck等跨国巨头企业任职多年，积累了丰富工作经验。
近日，乐纯生物联合创始人兼CEO王逢接受36氪采访，讲述生物医药上游耗材领域的国产替代机会，乐纯生物的研发布局及商业化进展。
乐纯生物SUS产品及系统
36氪：如何看待生物制药上游产品的国产化状况？国产生物医药耗材领域，面临哪些卡脖子的问题？
王逢：国家层面，政策上一直引导“稳链、补链、强链、控链”，目前中国的Bioprocess（生物工艺）国产化率在不断提高。虽然现在大概进口品牌可能统治了70%-80%的市场，国产化率只有20%-30%，但我认为未来三到五年，国产SUS产品市场占有率会提高到70%-80%。
中国的Bioprocess耗材虽然已经解决了一些技术问题，但更上游还有一些技术没有攻克。比如培养基上游，所需的氨基酸、特殊化学制剂等还依赖进口；再比如PH计、溶氧电极等精密元器件，国内暂时还没有主流的供应商，企业需要到瑞士、瑞典等地购买。现在我们在逐渐地去解决这些问题，像乐纯生物生产的一次性多层共挤膜（film），就是为自主研发国产配方做出的努力。
在政策支持方面，希望能够有更具体的引导。比如国产化替代过程中，（对产品）能不能有一些区分，或许有些问题可以下放到省局审批；假如能够发布更具针对性的细化指导原则，将对国产化替代产生帮助。
36氪：现阶段乐纯生物的客户结构是怎样的？客户在更换供应商方面，审批难度如何？
王逢：我们的客户结构呈现“纺锤形”状态：30%的客户已进入商业化生产阶段，40%客户处于临床期、研发期，还有30%客户的产品属于纯研发状态。
在更换耗材等产品供应商方面，不同阶段的客户有不同特点：已进入到商业化生产阶段的客户，需要高级别的变更；处在临床一期，甚至临床前的客户，变更相对比较简单。
36氪：SUS国产产品替代的优势主要有哪几个方面？
王逢：SUS国产替代的优势主要在四个方面：第一，国产产品供应链更稳定。第二，供给速度会更快，我们的供应时间往往只需要两到三周，可能是国际四大强SUS供应商（赛默飞、赛多利斯、默克以及丹纳赫）的1/3。第三，可以提供完全的定制化生产。欧美厂商一般主要是以标准品为主，而不是以定制品。但中国生物制药腾飞过程中，定制化产品会占到主流。定制产品的灵活性、供应时间的效率，是国产品牌攫取市场的机会。第四，国产产品具备一定成本优势，可以帮助客户节省30%-50%的成本。综合来看，国产替代的机会还是很显著。
36氪：在产品定制化与交付效率之间，如何实现平衡？
王逢：在定制化过程中，乐纯生物提供数字化智能生物制药工厂的一体化软件系统解决方案，以加速客户药品的研发及上市流程，在提高药品质量的同时，帮助客户实现药物研发生产的降本增效。现在乐纯生物在精益化生产上尝试多种创新，如模块式生产、一体化成图等系列软件的应用等，将电子制造业的经验迁移到生物制药行业，使得我们在保持定制化的同时，能够维持高效运营。
36氪：在销售与获客方面，乐纯生物一次性反应器、培养基、过滤器三个品类如何实现协同？
王逢：探讨这个问题需要理解客户的使用过程，比如客户使用乐纯生物200升的生物反应器，那么客户在做200升的细胞培养过程中，我们就可以为客户搭配培养基的过滤系统，然后把深层过滤的细胞系数也配上。在使用过程中，客户能看到了整体的性能，等于做了一次整体的产品应用性能测试。很多客户试用后发现可行，就会直接采购多种产品。
我一直认为，单一产品不能形成真正的护城河，客户往往不希望有无数家小供应商和他们对接、做工艺，而是希望有相对集中的采购。做到这一点的前提是：供应商的产品、技术能够满足客户对性能和质量要求。乐纯生物将来在上游将会形成包含细胞系、细胞株、生物反应器、培养基、过滤装置、深层过滤装置等解决方案，可以把它们形成产品组，直接达到客户的要求，这也是乐纯生物的发展方向。
36氪：乐纯生物在研发方面的投入有多大，研发中心以及团队的构建是怎么样的？
王逢：乐纯生物每年的投资金额都大概达到了销售额的15%左右。目前研发人员已经超过了150人，主要分布在美国、中国上海，每个地方研发的技术不一样。乐纯生物在美国建立了创新技术研发基地，是由丁建翎博士领衔的。在上海邹杨博士带领的团队负责生物制药用的设备开发，比如拥有生物自主知识产权的生物反应器、新型film膜材等。
36氪：在市场拓展、销售策略方面，乐纯生物有哪些新的规划？
王逢：现在乐纯生物建立了大客户管理部，并把海外销售部独立出来，独立运营。2023年，我们会将乐纯生物、格氏流体和康晟的市场品牌进行统一运营，以增强三者合一的品牌推动力。
另外，在海外市场拓展方面会进一步投入，以往我们在东南亚、南美、北美等地已经实现了业务突破，但是在欧洲的业务推进相对缓慢。后续在和欧洲等海外客户合作中，相信乐纯生物与诺和控股会有更多交流合作，为客户提供一次性、过滤、培养基细胞系等系列产品。
