当一个企业家预期违反圈层内互惠规范的行为会受到惩罚时，他会更倾向于和陌生人合作。这一因果关系在稳固的本地市场中会被进一步强化。
此刻，也许你正喝着一杯在跨境电商购买的牛奶，不曾留意它来自哪个国家或哪个企业；也许你正在进行期货交易，与交易对象素昧平生，未来很大概率也没有机会认识；也许你正在搭乘高铁，将几个小时的生命安全交付给司机，同样也是一位陌生人。陌生人如此深度地参与到现代人的生活中，我们的健康、生活以及财富都受到我们从未而且可能永远不会谋面的人支配，所以说现代社会是陌生人的社会。
然而，stranger（陌生人）也意味着danger（危险）。不能否认，与熟人合作在大多数时候更加安全。经过多次互动与人情往来，熟人间已经发展出互惠互利的交往规范。在熟人网络里，如果有人破坏了互惠规范，不良声誉会迅速地在熟人间传播，破坏者便很难在圈子中获得他人的信任，得到合作机会。而与熟人不同，陌生人意味着不了解和无交集。因为不了解，便无法得知其过往的交易行为，也就无法判断其履约的可能性；无交集又意味着即便对方违反约定，也无从破坏其声誉。
按照博弈论的观点，陌生人在交易中的最优策略就是背叛，这是一桩只有收益没有损失的买卖。因此，企业与陌生人合作面临极大的背叛风险。从这个角度考虑，企业家应该“不要和陌生人说话”。
但在市场经济中，与陌生人合作能带来独特优势。市场经济条件下，市场而非政府是主要资源配置主体，企业面临较少限制，可以跳出本地的熟人圈，在更大范围内配置和组织资源。熟人所具备的资源是既定和类似的，而与陌生人合作有机会获得熟人网络中所不具备的新技术、新想法和新资源。此外，企业可以借由与圈外的陌生人合作来开拓新市场，例如，小米通过与印度电商巨头Flipkart结为合作伙伴，顺利进入印度手机市场。
既然风险与收益并存，那么在什么情况下企业家会冒着风险与不知道底细的陌生人合作？这在很大程度上取决于企业家过去与熟人交往的经验和其所处熟人圈子的社交规范。如果在企业家的熟人网络里存在很强的互惠规范，即违背规范的人会受到所在圈子的严厉制裁与惩罚，那么这种互惠规范会内化于企业家，成为他潜意识里或者直觉上人与人交往的规范。他会将此规范套用到陌生人身上，期待陌生人也会与他互惠和合作。也就是说，熟人圈子里的互惠规范给了企业家与陌生人合作的信心。
实证研究：长三角CEO调研
为了验证以上观点，研究者在2002-2012年，对长三角七个城市——上海、杭州、宁波、温州、南京、常州、南通—共700名私有企业CEO进行了长达十年的跟踪调查。
研究者根据城市、行业和企业规模进行了分层随机抽样。首先在每个城市工商局的注册企业中各抽取约100家参与调查。为了避免样本中大中型企业的数量过少，研究者选择样本时，特意向拥有300名以上员工的大型企业和拥有100-300名员工的中型企业进行了倾斜。最终的样本中，员工数量为10-100人的小公司的占比控制在了三分之二以下。
调研时，研究者还根据行业进行了分层，覆盖劳动密集型（普通机械、汽车和汽车零部件、纺织品）和知识密集型（制药、电子和通信设备）行业。研究者用其在2009年和2012年进行的两次调研数据，检验了上文的观点。在2009年，研究者请受访的CEO根据自己所在城市的商业规范，来判断违规的企业家会有什么样的后果。
研究者虚构了七次冲突事件，每次事件的两个当事人都叫老张和老李。
冲突事件1：老张虽然有能力却拒绝借款给老李；
冲突事件2：老李在老张的公司工作多年，与老张相处十分融洽，现在老李想要自己创业，老张却连个建议也不愿意提供；
冲突事件3：老张故意不还欠老李的钱；
冲突事件4：老张延期交货，致使老李失损失了一笔生意；
冲突事件5：老张交付劣质产品，并拒绝解决问题；
冲突事件6：老张没能按时交货；
冲突事件7：老张和老李有着多年的信任关系，老张却试图撬走老李的客户。
受访者需要判断，老张的这些行为分别会造成什么样的后果？受访者可以从下列五个选项中选择一种：
（1）没有任何后果；
（2）老李会把老张的不良行为告诉他人；
（3）老李会对老张采取行动以弥补损失（老李报复老张）；
（4）双方的商业关系发生变化，并导致物质上的后果（老李惩罚老张）；
（5）当地企业家圈子里的其他人对老张的态度发生改变（群体制裁）。
研究者统计每个后果被选择的概率，据此判断受访者所处城市商业互惠规范的强度。
2012年进行第二次调查时，研究者请这些受访者参与了一项一次性囚徒困境博弈实验。受访者被随机分配到两个不同困境中，要做出是否与陌生人合作的决定。结果显示，对互惠规范有心理预期的CEO与陌生人合作的可能性比没有预期的人高出28个百分点。
尽管陌生人之间一次成功的互动不能完全代表CEO在选择合作伙伴时的倾向性，但这是陌生人之间建立合作和信任关系关键的第一步。为了进一步排除其他可能性，例如该企业家本来就倾向于与陌生人合作，同时又恰好比较认同应该对违反规范的人进行报复，研究者做了另一个实验来确定当地商业互惠规范与企业家合作倾向之间的因果关系。
他们招募了588位来自长三角地区（上海、南京、常州、温州和杭州）的受试者参与实验，每个城市的受试者人数超过100，其中既有经理级人员，也有非经理级人员。实验过程中，受试者需要阅读一段虚构的企业家访谈，这些企业家来自受试者所在的城市。在有互惠规范的实验情景中，访谈中的企业家认为一些违反供货质量保障和贷款偿还约定的行为会受到当地商业群体的惩罚；而在无互惠规范的情景中，受试者看到的材料显示企业家认为这些违规企业不会受到任何惩罚。之后受试者同样需要进行一次囚徒困境实验，选择是否与陌生人合作。研究结果发现，互惠规范和与陌生人合作倾向的因果关系在南京和温州最为突出。在这两个城市，相比无互惠规范的情形，有互惠规范情景中的参与者选择合作的可能性明显更高。这表明，互惠规范和与陌生人合作倾向的因果关系强弱还存在地域差异。
综上，在控制了性别、年龄、家庭收入、家庭背景等个体因素，以及行业和城市等变量后，数据分析结果显示，企业家所在的熟人网络的互惠规范越强，尤其是对违反规范行为的报复性制裁预期越强，他与陌生人合作的意愿也越强。这一现象在南京和温州尤为明显。这可能是因为与长三角地区其他城市相比，这两个城市拥有强劲的本地市场。
管理启示录
改革开放对于我国过去四十多年来所取得成就的重要性毋庸置疑，被称为“必由之路”。开放意味着要在更大范围内进行资源配置，以及和更多陌生人建立合作关系。这不仅需要制度层面的建设和保障以降低和陌生人合作的风险，也需要心理层面的建设，赋予企业家与陌生人合作的勇气。
本文的研究结论提示我们，强化企业家本地网络内部的互惠规范，可以提升企业家与陌生人合作的信心。对于企业家而言，在市场经济中，与陌生人的互动有可能转化为新的商业机会，在瞬息万变的市场中形成巨大的竞争优势。而企业家与陌生人的合作倾向由其所处商业圈层的互惠规范所决定。对于那些惮于和陌生人合作的企业家而言，掌握建立和维持圈层内互惠规范的主动权，参与营造一个有益的商业环境，而不是仅依赖于群体领袖的引导，可能有助于其迈出和陌生人合作的第一步。
原作者：
Mario Molina纽约大学博士后
Victor Nee康奈尔大学教授
Hakan Holm隆德大学教授
改写者：
王海珍西安外国语大学副教授
*本文改写自全文，与陌生人合作：社群规范的溢出[J]. 组织科学, 预上线。
本文来自微信公众号“复旦商业知识”（ID：BKfudan），作者：管理视野。
