这两周，攸克君走访了一批全国性房企，跟多位集团销售总监、区域公司老总有过几次深聊长聊。
糟心的2022年终于熬过去了，卸掉所有脏东西，全新的一年总是可以寄予很多期望的。但这些朋友却面露愁容。
阳都阳过了，新年还有啥不开心的？
原来，听到内部消息，他们所在集团总部即将下达很高的全年销售指标。
2023年，不少老板很激动很兴奋，要捋起袖子大干一场。
No.1
楼市何时走出底部
如何看待当前市场及其趋势，决定了全年目标的制定。
当前迫切需要回答的一个问题是，楼市何时走出底部？这个问题，从上到下，都关心。
高层关心。去年国家密集出台房地产救市政策，核心就是， 稳住楼市，是稳住经济大盘的重要因素。 所以刘鹤副总理1月17日在达沃斯致辞时，重提房地产是国民经济支柱产业，用一大段内容为房地产打气。
地方关心。卖地收入下滑，房地产相关税费收入下滑，而地方债务猛增，尤其是城投平台逾期数量在增长，焉能不愁。
百姓关心。持有房产的，关心房子增值还是贬值；想买房而没买的，适用于“买涨不买跌”的道理。
房企关心。从老板到销售总监到一般员工，没有不关心的。
我们认为，对今年楼市的判断是四个字，审慎乐观。
乐观源于，普遍认为2023年房地产市场表现要好于2022年。下了这么多药，总要见效。
审慎源于，市场还在筑底。这个“底”还将持续到啥时候，有人说是一季度，有人说是要到二季度。有知名地产商就把复苏的预期起点放在了6月以后。
疫情防控放开后，是群体性的感染过程。所以12月没有出现消费和交易的反弹是可以理解的。1月上旬情况如何？
综合各热点城市一二手房交易数据，今年1月上半月的活跃指数确实要强于去年12月，但也没有想象中那么旺。而下半月因为春节因素，成交又要受影响。如此，整个1月份的市况都将是平淡的，而历年的2月份都是清淡的。
来自销售一线的信息表明， 激励政策对市场情绪的传导，比预期要慢得多。
截至目前，我们接触到的信息显示，从业人员对今年小阳春的期待普遍不高。
销售计划要实事求是，适中。太保守，轻易就能达到，等于是给销售部门送奖金，老板们铁定不愿意； 太激进，跳起来也够不着，起不到激励作用，反而会打击整个销售条线的积极性， 结果只能摆烂。
努力踮起脚尖，差不多能触达，这是比较现实主义的做法。
我们建议总部做全年计划的职能部门，集团领导们， 不要关起门来，只凭投屏上的几张PPT就定指标， 而要发扬调查研究的作风，深入一线，多听听基层真实的声音。
毕竟，销售指标，是与投拓、资金、负债和利润紧紧连在一起的。如果说过去几年的楼市调整对房企有什么教训的话，那就是凡事要留余地。“金融16条”， 救市千万条，归根结底还是取决于你的销售回笼情况。
一季度的期望值放低一些，二季度市场能起来，就是赚到了。过去5年，很多企业吃亏，就是目标过于激进。这个教训，不可谓不深刻。
当下的楼市，基本不存在设立激进目标的基础。
No.2
楼市信心取决于经济信心
为什么刘鹤副总理最近几次讲话都用较大篇幅讲到房地产？ 因为它与经济确实关系密切。
我们先来看几个数字。
1月17日，国家统计局发布的数据显示，2022年全国商品房销售面积13.58亿平方米，同比下降24.3%，创近7年来的新低；商品房销售额13.33万亿元，同比下降26.7%，创近6年来的新低。
2021年全国商品房销售额是18.19万亿，也就是说， 2022年销售额同比减少了4.86万亿。
此前的1月10日，央行发布的2022年金融统计数据显示，至12月末，全国住户存款增加17.84万亿元。
我们是多么热爱储蓄的民族。
可资对比的是，2021年住户存款增加9.9万亿元。这意味着， 2022年住户存款比上一年多增了7.83万亿元。
储蓄意愿高，说明消费意愿低。主要原因包括：就业不理想，收入没增长；理财收益下降，理财产品转为存款；受疫情影响，消费场景减少，比如，2019年境外旅游消费超过1338亿美元，这一块的钱几乎都存起来了； 预期不乐观，应激反应就是捂紧口袋。
最主要的影响因子还是住房消费。一句话，买房的人少了。
这么大的存款趴在银行里，刺激消费就得激活起来啊。于是， 不少专家就打起了那17.84万亿元的主意。
比如，孟晓苏前些时候就在某论坛上说，如果民众拿出三分之一的存款恢复对房子的购买和装修，那经济不但恢复，还是大发展。
他这段话上了热搜，引起一片“群嘲”。孟国师随后有个回应说，自己建议“拿出5万亿来买房”，指的是去年丢掉的5万亿元销售额。
孟国师可谓用心良苦。2021年商品房销售创了历史新高，用5万亿填空，潜在的逻辑便是，房地产只能维持高位，不能跌落。
有个观点广为传播：扩大内需，提振消费，要靠房地产。这里暗含了一个前提：地产塌陷，拖累了经济。这也是前述孟大师提出要用5万亿来填空的理由。
2023年有没有可能填上这个空呢？民众的住房消费信心来自哪里？
前几天看到经济学家提到了一个术语“疤痕效应”，指经济遭受重创之后，在冲击过去之后仍较长期受到冲击负面影响的情况。
这也适用于深幅调整之后的房地产市场。 疫情防控放开后，会不会立即迎来报复性消费？千万道救市猛药下了之后，楼市会不会V型反转？ 恐怕再乐观的专家对此也持谨慎态度。
与此相关， 住房消费的信心，不仅仅取决于楼市，而是与整个经济密切相连。 现在，越来越明显的迹象证实，脱离整个经济来谈房地产复苏，是蹈空之论。
经济信心决定了楼市信心。我们同意这样一个观点： 现阶段，与其说要靠救地产来救经济，不如说要靠经济来救地产。
在买房这件事上，行政命令是没用的。如果民众对经济复苏有信心，对就业有信心，他们就敢将存款的三分之一拿出来买房；而不是反过来说，民众如果将存款的三分之一拿出来买房，经济就复苏了，这是个伪命题。
这需要所有市场主体的共同努力。而在楼市走出底部的信号没有明确发出之前，销售计划还是谨慎些比较好。
本文来自微信公众号“攸克地产”（ID:youkedichan），作者：攸克。
